La vente complexe contrairement à la vente simple nécessite une approbation multiple car il y a plusieurs décisionnaires contrairement à la vente simple. De fait, elle dure plus longtemps qu'une vente simple. Dans le processus d'une vente complexe, le flux n'est pas forcément un flux entrant (appels d'offres émis par l'entreprise) mais c'est au vendeur/commercial d'aller chercher, déceler un besoin et susciter l'intérêt de la part de l'entreprise : d'où la nécessité de mettre en place une véritable stratégie en amont.